Audit – Conduite de l’entretien patrimonial

Conduire un entretien patrimonial, c’est avant tout préparer l’entretien

Comme tous métiers de services, il est nécessaire de s’adapter aux clients. La relation avec le client va se prolonger sur la durée, aussi il est important dès le départ de créer un lien , et ensuite d’approfondir la relation avec les clients. L’essentiel de la préparation consistera à identifier correctement le client et son l’entourage proche. Cela permet d’éviter les perturbations dans la relation avec le client (ex : ne pas comprendre une situation familiale compliquée et aborder des sujets qui méritent un peu plus de temps de reflexion). Cela permet aussi de minimiser les risques de compétition. En effet, tout le monde connaît quelqu’un qui est expert en ceci ou cela, qui a un beau-frère qui fait ceci ou cela, etc. Si le client a de telles personnes dans son entourage, autant les rencontrer et mettre l’accent sur la réelle plus-value que nous allons apporter. De même, si le client a des habitudes, de forts centres d’intérêts ou des passions, il faut s’en intéresser mais sans être intrusif. La confiance se construit petit à petit mais elle se perd généralement d’un seul coup.

La première étape va concerner l’identification des clients. On prendra en compte leur parcours professionnel, et la manière dont ils ont constitué leur patrimoine le cas échéant. Il faut également percevoir la manière dont ils abordent la question de leur patrimoine, si c’est un sujet qui les inquiète ou pas, ce qui permettra de déceler s’il faut être plutôt proactif ou plutôt construire lentement, dans la durée. Il s’agira de toute façon de rassurer en accompagnant.

Les cycles de vie du patrimoine

1er : le cycle de constitution du patrimoine
– Age : autour de 30 à 45 ans
– Patrimoine : peu conséquent si pas héritier de fortune familiale
– Période d’activité professionnelle intense
Endettement élevé, avec l’immobilier prépondérant (RP + RS)
– Peu de capacité d’épargne
– Période favorable pour bénéficier de libéralités (donations et héritages)

2nd : cycle de développement et de consolidation
– Age : autour de 45 à 65 ans
– Préparation à la cession d’activité, retraite
– Revenus et charges en augmentation
– Période du choix des supports essentiels
– Période des libéralités (donations et héritages)
– Période des arbitrages

3ème : cycle de la transmission
– Age : supérieur à 65 ans
– Revenu en baisse, mais possibilité de revenus complémentaires
– Réorganisation de l’épargne pour un nouveau mode de vie
– Préparation de la transmission aux futurs héritiers
– Organisation de la protection mutuelle des conjoints

1er entretien

Les principaux documents à collecter :
– Imposition : 2042 et 2044
IFI
– Etat global du patrimoine : immobilier, capitaux dont assurance-vie (date d’ouverture, date des versements, clauses bénéficiaires, répartition des capitaux, allocations des actifs), autres

Les éléments objectifs
– Etat civil : âge, profession, enfants, statut du foyer, composition du foyer, existence de libéralités
– Les éventuels éléments d’extranéité ( caractère international : selon les personnes, selon l’objet, selon leur source, ou une combinaison de tout)

Les éléments subjectifs
– le tempérament et le profil psychologique, le niveau social et culturel, la propension au risque ( il faut être capable d’identifier la capacité du client à gérer, à comprendre, à évaluer et accepter un niveau de risque)

Les rôles et compétences du conseiller

L’écoute active :
– Pas de jugement personnel, ne pas préjuger, ne pas interpréter
– chercher à comprendre avant tout, il faut oser poser des questions
– Ne pas hésiter à reformuler pour valider la compréhension du client
– Etre attentif aux signes non verbaux du client, impatience ou irritation
– laisser parler le client sans l’interrompre, c’est littéralement sa vie

L’art de questionner
– les questions ouvertes pour faire parler le client : qu’en pensez-vous ? pourquoi d’après vous ? comment ?
Il est très important d’éviter les malentendus et les mésinterprétations : qui ? quand ? combien ?
– les questions fermées pour faire gagner des « oui » : est-ce clair pour vous ? ai-je répondu à votre question ?
– Les retours pour contourner les pièges et creuser plus précisément une demande : pourquoi dites-vous ça ? Qu’entendez-vous par ?

Les objectifs et les contraintes du client

Les objectifs du client doivent être identifier avec précision sans malentendus. Il est important de déterminer s’ils sont réalistes ou pertinents, si ce sont des objectifs de revenu ou de capitalisation, si la nature de ces objectifs est la protection de la famille, etc. Toute la proposition finale devra être en phase avec ces objectifs. Idem pour les contraintes du clientqui sont toutes aussi importantes, comme par exemple s’il souhaite des liquidités disponibles, de la sécurité, une optimisation de sa fiscalité, etc.

Hiérarchisation les objectifs du client

Il se peut qu’on puisse répondre à tous les objectifs dans l’étude
Il va falloir prioriser, hiérarchiser les objectifs (voir article spécifique)

Après le 1er entretien – les diagnostic et préconisations

Les fondamentaux du diagnostic

Le bilan par masse permet d’identifier les stocks immobilier, financier, bancaire et trésorerie
Le poids des familles d’investissement permet d’apprécier les rendements, et de se situer du cycle de vie

bilan pat copie
Exemple d’un bilan par masses

Même si le CGP intervient en matière de conseils, placements, arbitrages dans le patrimoine privé, il reste que le patrimoine est un tout juridiquement homogène (unicité de patrimoine) et les interactions entre les domaines privé et professionnel sont nombreuses (choix capital/compte courant/emprunt, participation et intéressement, cession d’entreprise). Par conséquent, l’analyse doit être globale et doit tenir compte de la composition des actifs en général, y compris et surtout professionnels, car générateurs de revenus.

Renvoi à l’article sur les tableaux de Flux et de Stocks

Il ne faut pas non plus oublier tout ce qui est HORS BILAN : pour les ménages, le hors bilan représente principalement des créances ou des droits futurs (Par exemple : héritage futur, droits à la retraite, régime légal, régime complémentaire, prévoyance)

les tableaux de Flux et de Stocks permettent l‘analyse financière mettant en lumière :
– la répartition du patrimoine entre les différentes classes d’actifs
– L’ immobilier d’usage et l’immobilier locatif
– Les actifs financiers (compte-titres, PEA…) ;
– Les contrats d’assurance-vie (en euros, multi-supports, PEP, PERP…) ;
– Les dépôts à terme (compte à terme, PEL, compte courant d’associé…) ;
– Les actifs monétaires et les dépôts à vue (CEL, livrets…) ;
– le couple rentabilité / risque du patrimoine ;
– la liquidité du patrimoine.

Concernant les stocks immobilier, on identifiera :
– Actifs détenus (direct/papier/par SC)
Valorisation (prix d’achat, estimation prix du marché)
Lieux de situation (France/Autre Pays)
Durée de détention (depuis quand? projet de vente?)
Rentabilité (montant, fréquence)
Fiscalité (quel régime fiscale, quelle possible optimisation)
– Lien affectif (bien de famille, transmission aux enfants prévue, …)

Ne pas oublier la règlementation MIF 2 et le Degré de risque, qui identifie l’adéquation ou non entre le profil d’investisseur (questionnaire MIF) et ce qu’il possède. Il est capital d’accompagner le client dans une réflexion sur le risque lorsqu’on veut avoir une démarche professionnelle, surtout lorsque viendra le temps de la mise en responsabilité.

En termes de mode de détention, il s’agit de déterminer si il y a cohérence ou non des modes de détention des actifs financiers au regard de la situation personnelle, des projets et de la fiscalité. Egalement, identifier la pertinence ou non de la répartition sectorielle ou géographique des actifs financiers à rapprocher de contraintes éventuelles (par exemple, contraire à une éthique : un Millennial veut un investissement ISR et le CGP recommande des placements sur l’exploitation lourde de ressources naturelles)

POINT FOCUS SUR LA DIRECTIVE MIF :
La Directive sur les marchés d’instruments financiers, appelée MIF 1, définit depuis 2007 le cadre d’exercice des activités de marché en Europe. Elle régit en particulier les conditions de fourniture des services d’investissement.
La nouvelle version de cette directive (MIF 2) est entrée en vigueur le 3 janvier 2018, et la sécurité, la transparence et le fonctionnement des marchés financiers, ainsi que la protection des investisseurs sont améliorés.
Cette évolution montre la volonté des autorités d’obliger à une bonne connaissance du client, nécessaire pour pouvoir lui proposer le produit le plus adapté. Sont désormais impératifs :
– la connaissance de l’investisseur (Profil Investisseur selon la propension au risque avec profils Prudent, Modéré, Équilibré, Dynamique, Offensif)
– la connaissance du produit et/ou de l’offre 
– la transparence, notamment dans l’affichage des coûts 
– la traçabilité des échanges et des opérations

Le bilan juridique et civil va dresser le cadre général de l’intervention du professionnel. Il permet d déterminer :
– La structure familiale du patrimoine et les conséquences d’un décès sur le plan civil et sur le plan fiscal
Choix de la loi applicable en cas de présence d’éléments d’extranéité
– Les choix du conjoint survivant
– Couverture et moyens financiers permettant de faire face aux besoins (projection)
– Les modes de détention des actifs et leurs contraintes de gestion (indivision, démembrement, SCI…)
– Le régime matrimonial, PACS, etc.
– Les éventuelles donations entre époux
– Les donations reçues et effectuées
– l ’autorité parentale sur les enfants mineurs
– le contenu du testament éventuel
– les contraintes patrimoniales liées à la notion de réserve héréditaire (fraction du patrimoine qui doit impérativement revenir aux enfants) selon la loi applicable à la succession
– le calcul des droits de succession et les conséquences du défaut de leur financement
– le montant des garanties en cas de décès, leur durée, les bénéficiaires désignés
– le montant de l’épargne des contrats d’assurance vie, l’équilibre des actifs détenus sur la tête du client et celle du conjoint, l’optimisation juridique et fiscale de la désignation des bénéficiaires.

Les flux (l’épargne est un flux, le patrimoine est un stock) -> voir Tableau des Flux plus haut

–> La notion de flux : quantité de biens, de services, ou monétaires en mouvement entre deux acteurs économiques. Tout flux se caractérise par un sens et une valeur. Le sens du flux se traduit par l’existence d’une origine et une destination. L’origine du flux implique une ressource et la destination implique un emploi
– Prise en compte des revenus (professionnels, locatifs, financiers,…) et charges récurrentes (charges de prêt, loyer, impôts, épargne programmée …)
–> La projection des flux permet de déterminer la capacité d’épargne et la capacité d’endettement pour développer le patrimoine

ImmobilierRisque de perte en capital
Risque d’absence de liquidité du marché
Risque locatif
Liquidités monétairesInflation
Risque de change
Risque de saisie judiciaire
ObligationsRisque de défaut du débiteur
Risque de taux haussier (donc perte de rentabilité)
Risque de liquidité du marché
Risque de change
ActionsRisque de marché (systémique)
Risque de faillite
Risque de liquidité du marché
Risque de change
Matières premièresRisque de marché (systémique)
Risque de stockage et de conservation
Les différentes classes d’actifs et les risques liés à leur détention

Le Bilan professionnel et social détermine le statut actuel et le maintien du train de vie de la famille en cas de perte d’emploi, en cas d’incapacité de travail, en cas d’invalidité, en cas de décès, à la retraite

Le bilan fiscal met en lumière l’évolution de l’IR du client, en fonction d’événements majeurs (détachement fiscal des enfants, fin des crédits en cours, fin des opérations de défiscalisation effectuées, changement de pays de résidence, décès, retraite) ; il met également en lumière l’évolution de l’IFI en fonction d’événements majeurs (fin des crédits en cours, décès, cession de l’entreprise, retraite) ; il détermine également l’importance des plus-values financières et immobilières

Conclusion du bilan : la présentation du diagnostic et cette première reformulation permet de recevoir l’assentiment du client sur sa volonté de suivre vos conseils –> Validation par le client

Préconisation de stratégies patrimoniales

La rédaction doit indiquer les orientations à mettre en œuvre au niveau des stocks, des flux, et au niveau juridique s’il y a besoin, pour répondre aux objectifs des clients.
Cette stratégie globale doit prendre en compte l’analyse de l’existant, l’analyse de l’environnement économique, le profil des investisseurs, les modes de détention, les contraintes des clients mais, en aucun cas, il ne doit y avoir de propositions de produits.

La stratégie juridique comprend :

  • Changement de régime matrimonial
  • Protection du conjoint (avantages matrimoniaux)
  • Constitution de structures juridiques patrimoniales
  • Transmission, libéralités
  • Clause bénéficiaire

La stratégie fiscale comprend des mesures concernant :
– IR/PS
– IFI
– Défiscalisation
– Changement éventuel de résidence fiscale (Expatriation, Impatriation, Retraite à l’étranger)

La stratégie d’investissement comprend des mesures concernant :
– Stratégies à court et moyen/long terme Objectifs poursuivis
– Profil de risque retenu
– Choix des enveloppes de détention (CAV, CTO, PEA, SCI, SCP,…)
– Sélection des produits
– Solutions de gestion

Une fois les stratégies validées par le client, vient le moment des propositions

Les propositions découlent naturellement de la stratégie globale. C’est la mise en œuvre de la stratégie par des propositions, quantifiées et argumentées de produits et de modes de détention. C’est le moyen de réaliser concrètement les objectifs du client (Que vais-je faire ?)

Les propositions juridiques et fiscales sont le reflet de la stratégie.
– Les propositions sont argumentées et chiffrées et font ressortir le gain éventuel généré par la préconisation (ex : libéralités, assurance-vie).
– Faire appel à des spécialistes: notaires, ingénieurs patrimoniaux, avocats fiscalistes, avocats internationalistes, …

Les propositions d’investissement doivent être hiérarchisées et prendre en compte l’impact des propositions juridiques et fiscales (ex. changement de régime matrimonial ou de résidence fiscale):
– Sur les stocks.
– Sur les Flux :
– La capacité d’épargne doit être saturée
– Le besoin de revenus complémentaires résolu

Exemple de proposition argumentée
Solutions à mettre en œuvre pour réduire le coût de la transmission en cas de décès sans pour autant se dessaisir de capitaux. Le souhait « in fine » est que certaines sommes reviennent aux petits-enfants sans pour autant démunir les enfants. –> Dans le cadre de l’assurance-vie, l’ART 990 I du CGI permet d’assurer pour chacun des bénéficiaires une exonération totale à hauteur de 152 500 €. Au-delà la taxation forfaitaire ressort à 20% jusqu’à 852 500 € et 31,25 % au-delà. Proposition : la clause bénéficiaire fera l’objet d’un démembrement entre les enfants pour l’usufruit, et les petits-enfants pour la nue-propriété permettant ainsi d’assurer la destination finale des capitaux ainsi transmis (le Notaire se charge de la rédaction de cette clause spécifique). Egalement, possibilité de plusieurs contrats afin d’isoler chacune des branches familiales concernées.

Second entretien : restituer l’étude au client

Le client aura validé la chaîne : objectifs –> Stratégie –> Propositions

Puis conclure :

En présence du client, il faut a annoncer la prochaine étape et la mise en avant de nouveaux objectifs décelés au travers de la découverte.
Hors présence client, après l’entretien, prévoir un envoi par mail du compte-rendu d’entretien pour fixer les prochaines étapes avec lui.

Case Study GIP

Bilan Juridique
M. X, de nationalité italienne, est né à San Remo le 19/11/50.
Mme X, de nationalité italienne, est née à Imperia le 12/08/52.
Mariés depuis 1973 sous le régime de la communion des biens italiens. Le mariage a été célébré en Italie.
De cette union, sont nés:
–  X1 le 07/08/1974, célibataire, résident en Italie
–  X2 , le 04/01/1976 , mariée sous le régime de la séparation italien, avec une fille: Xx de 6 ans.
X2 est actuellement résidente en France, mais envisage de retourner avec son époux et sa fille vivre en Italie avant fin 2021.

Bilan économique
Quelques mois après le mariage, M et Mme X ont déménagé au Nigeria. Initialement, M. X travaillait pour une entreprise de transports internationaux.
En 1984, M. X participe à la création du groupe XAlpha, spécialisé dans le shipping, dont il détient 20% du capital et dans lequel il est directeur général adjoint.
Pour cette activité, M. X percoit:
– Un salaire au Nigeria payé dans une banque locale d’environ 1.000€/m
– Un salaire payé sur un compte à Monaco de 20.700€/m
– Des dividendes payés sur un compte en Suisse (Banque LO) de 800/900 KUSD/an
M. et Mme X n’ont pas de charges.
 
Mme X n’a jamais exercé d’activité professionnelle, elle détient 50% du capital d’une société italienne, la SARL SAGA AFRICA TRADING COMPANY.
L’autre moitié du capital est détenue par les enfants du frère de Mme X.
Le fils X1 est manager de cette société.

Bilan patrimoine
Le patrimoine immobilier est ainsi composé: 
–          Maison de famille en pleine propriété (RP de X1 et RS de M et Mme X), IMPERIA (IT), estimée à 1.500 K€
–          Appartement en pleine propriété, IMPERIA (IT), estimé 200 k€, revenus locatifs 6000€/an
–          Fonds de commerce propriétaires à 50%, IMPERIA (IT), estimé à 200 k€, loyer de 550/m
–          Maison de campagne, pleine propriété de Mme Rossi, IMPERIA (IT), estimée à 100 k€

Le capital financier est ainsi structuré: 
–  Mme X, Portefeuille géré Banque Monaco, 400k€
(provenance des fonds : donations de la part de son époux)
–  M. X, Portefeuille géré Banque Monaco, 800k€
(provenance des fonds : activité professionnelle)
–  M. X, Portefeuille géré par PICTET (SUISSE), 40 M€ (provenance des fonds: activité professionnelle)

OBJECTIFS/CONTRAINTES

M. et Mme X ont le projet de devenir résidents monégasques avant fin 2021, période à laquelle M. X envisage d’arrêter son activité professionnelle au Nigeria.
Dans l’attente de trouver un appartement à acheter, ils souhaitent louer afin de pouvoir commencer les démarches administratives.

Les questions qui se posent et qui vont permettre de définir la stratégie sont :
1) Comment obtenir la résidence à Monaco? Quelles conséquences fiscales pour M. et Mme X?
2) L’achat immobilier à Monaco doit se faire directement ou par une SCI de droit monégasque?
3) Est-il possible d’anticiper, lors de l’achat immobilier, la transmission aux enfants? Quelles conséquences fiscales dans leur Pays de résidence ?
4) Comment optimiser la transmission du patrimoine mobilier et immobilier en tenant compte que M. et Mme X envisagent de se transférer définitivement à Monaco, mais que leurs enfants pourraient dans le futur changer de Pays de résidence?

Les propositions :
1) En absence d’activité professionnelle, la Principauté exige un minimum de 500.000 euros sur un compte dans un banque à Monaco. Il faut également avoir une adresse à Monaco (locataire ou propriétaire)
—> Proposition de placement des actifs
2) Les avantages de la SCI (juridiques/fiscaux)
Proposition de financement de l’acquisition (Crédit amortissable/ Crédit In Fine)
3) Optimisation de la transmission: Assurance Vie Lux, SCI, Trust, donation, dispositions testamentaires

A propos de Didier Durand 121 Articles
Expert en Gestion internationale de Patrimoine et Solutions de Sécurité privée.

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